在產(chǎn)品打開(kāi)市場(chǎng)的同時(shí)以品牌植入，將產(chǎn)品優(yōu)惠低價(jià)、操作簡(jiǎn)單便捷的形象根植于客戶(hù)心中，激發(fā)消費(fèi)者經(jīng)常“光顧”的心理需求，進(jìn)而形成能夠反復(fù)使用電子銀行的忠誠(chéng)消費(fèi)群

文/馬志剛 江蘇鎮(zhèn)江農(nóng)商行副行長(zhǎng)

江蘇鎮(zhèn)江農(nóng)商行早在2014年初便開(kāi)始探索新的發(fā)展空間和增收模式，把大力發(fā)展不占用經(jīng)濟(jì)資本的電子銀行業(yè)務(wù)和加快智慧化、信息化建設(shè)確立為轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容。鎮(zhèn)江農(nóng)商行電子銀行營(yíng)銷(xiāo)借助品牌優(yōu)勢(shì)，突出“黏”與“活”二字，即一切營(yíng)銷(xiāo)為了黏住客戶(hù)，一切開(kāi)卡必須為活卡，大力拓展電子銀行業(yè)務(wù)，近年來(lái)，發(fā)卡數(shù)年均增長(zhǎng)4.33萬(wàn)張，電子銀行替代率年均增長(zhǎng)7.88個(gè)百分點(diǎn)。

　　“鼎拾惠”實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷(xiāo)

　　鎮(zhèn)江農(nóng)商行在江蘇農(nóng)信圓鼎卡的基礎(chǔ)上，打造自主的特約商戶(hù)品牌“鼎拾惠”?！岸κ盎荨奔仁且环N營(yíng)銷(xiāo)手段，又是一個(gè)品牌。其諧音為“頂實(shí)惠”，“鼎”有“最”、權(quán)威莊重的意思;“拾”為動(dòng)詞，有意外收獲、意外驚喜的意味;“惠”字指為商戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)給消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠。“鼎”“拾”“惠”三個(gè)字結(jié)合，意在把圓鼎卡培育成為鎮(zhèn)江地區(qū)市民全生活體驗(yàn)的首選特惠銀行卡，塑造一個(gè)讓消費(fèi)者享受消費(fèi)，輕松獲惠，且最具信賴(lài)、最富市場(chǎng)知名度的銀行特約商戶(hù)品牌。  “鼎拾惠”與各類(lèi)大眾消費(fèi)行業(yè)開(kāi)展合作，通過(guò)線上線下各類(lèi)活動(dòng)來(lái)提升新老客戶(hù)對(duì)“鼎拾惠”的品牌認(rèn)知度與信賴(lài)度，從而增加電子銀行各類(lèi)產(chǎn)品的辦卡量與使用量，以及微信平臺(tái)的粉絲量與互動(dòng)率。隨著線上線下活動(dòng)效應(yīng)和客戶(hù)、商戶(hù)對(duì)“鼎拾惠”品牌認(rèn)知度的提升，聯(lián)盟商戶(hù)推廣、洽談、加大優(yōu)惠力度等問(wèn)題變得容易起來(lái)，老商戶(hù)續(xù)約、新商戶(hù)進(jìn)駐，主動(dòng)上門(mén)談合作、給優(yōu)惠的不在少數(shù)，品牌逐漸成為農(nóng)商行與商戶(hù)談判的籌碼。營(yíng)銷(xiāo)推廣方式也從原先主打“價(jià)格戰(zhàn)”和“優(yōu)惠牌”向深度營(yíng)銷(xiāo)合作轉(zhuǎn)變，營(yíng)銷(xiāo)載體從單純合作開(kāi)卡、刷卡消費(fèi)贈(zèng)禮向手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行線上支付等渠道拓展，商戶(hù)與農(nóng)商行發(fā)揮各自資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)雙方客戶(hù)群體的融合實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

　　主題卡推廣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

借記卡營(yíng)銷(xiāo)另辟蹊徑。大型商業(yè)銀行卡營(yíng)銷(xiāo)傾向于以貸記卡為載體，而與大型商業(yè)銀行擁有天然規(guī)模優(yōu)勢(shì)和風(fēng)控能力不同，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)在貸記卡發(fā)放上存在自身資源、技術(shù)、市場(chǎng)和人力的限制，因此不妨另辟蹊徑，在借記卡上做文章。近年來(lái)，鎮(zhèn)江農(nóng)商行主推的圓鼎車(chē)友卡借記卡盯住有車(chē)一族，將私家車(chē)車(chē)主、出租車(chē)司機(jī)、載貨車(chē)司機(jī)等習(xí)慣在固定場(chǎng)所消費(fèi)且有一定消費(fèi)能力的中高端客戶(hù)全部納入其中，通過(guò)與汽車(chē)4S店、二手車(chē)店、洗車(chē)店、美容保養(yǎng)店、維修店、加油站等合作，實(shí)現(xiàn)商家優(yōu)質(zhì)會(huì)員客戶(hù)向銀行的平移和銀行客戶(hù)向商家的轉(zhuǎn)推薦。

噱頭式優(yōu)惠搶占先機(jī)。在借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)被廣泛應(yīng)用的今天，各大節(jié)日、各種社會(huì)熱點(diǎn)等均被商家以話題引入，制造成營(yíng)銷(xiāo)噱頭，提升活動(dòng)關(guān)注度。鎮(zhèn)江農(nóng)商行在車(chē)友卡推廣初期，推出“一分錢(qián)洗車(chē)”“一元錢(qián)洗車(chē)”等活動(dòng)，通過(guò)吸引客戶(hù)眼球搶占市場(chǎng)先機(jī)，在成功打入車(chē)友市場(chǎng)的過(guò)程中，客戶(hù)的良好反映帶來(lái)了主題卡加速發(fā)展的“雪球效應(yīng)”和“聚集效應(yīng)”。更多的優(yōu)勢(shì)企業(yè)看到了車(chē)友卡背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，主動(dòng)加入到主題卡隊(duì)伍中。

文章來(lái)源：節(jié)選于《中國(guó)農(nóng)村金融》雜志2016年06期