在產(chǎn)品打開市場的同時以品牌植入，將產(chǎn)品優(yōu)惠低價、操作簡單便捷的形象根植于客戶心中，激發(fā)消費(fèi)者經(jīng)常“光顧”的心理需求，進(jìn)而形成能夠反復(fù)使用電子銀行的忠誠消費(fèi)群

文/馬志剛 江蘇鎮(zhèn)江農(nóng)商行副行長

江蘇鎮(zhèn)江農(nóng)商行早在2014年初便開始探索新的發(fā)展空間和增收模式，把大力發(fā)展不占用經(jīng)濟(jì)資本的電子銀行業(yè)務(wù)和加快智慧化、信息化建設(shè)確立為轉(zhuǎn)型發(fā)展的重點(diǎn)內(nèi)容。鎮(zhèn)江農(nóng)商行電子銀行營銷借助品牌優(yōu)勢，突出“黏”與“活”二字，即一切營銷為了黏住客戶，一切開卡必須為活卡，大力拓展電子銀行業(yè)務(wù)，近年來，發(fā)卡數(shù)年均增長4.33萬張，電子銀行替代率年均增長7.88個百分點(diǎn)。

　　“鼎拾惠”實(shí)現(xiàn)品牌營銷

　　鎮(zhèn)江農(nóng)商行在江蘇農(nóng)信圓鼎卡的基礎(chǔ)上，打造自主的特約商戶品牌“鼎拾惠”?！岸κ盎荨奔仁且环N營銷手段，又是一個品牌。其諧音為“頂實(shí)惠”，“鼎”有“最”、權(quán)威莊重的意思;“拾”為動詞，有意外收獲、意外驚喜的意味;“惠”字指為商戶創(chuàng)造價值的同時給消費(fèi)者帶來實(shí)惠?！岸Α薄笆啊薄盎荨比齻€字結(jié)合，意在把圓鼎卡培育成為鎮(zhèn)江地區(qū)市民全生活體驗(yàn)的首選特惠銀行卡，塑造一個讓消費(fèi)者享受消費(fèi)，輕松獲惠，且最具信賴、最富市場知名度的銀行特約商戶品牌。  “鼎拾惠”與各類大眾消費(fèi)行業(yè)開展合作，通過線上線下各類活動來提升新老客戶對“鼎拾惠”的品牌認(rèn)知度與信賴度，從而增加電子銀行各類產(chǎn)品的辦卡量與使用量，以及微信平臺的粉絲量與互動率。隨著線上線下活動效應(yīng)和客戶、商戶對“鼎拾惠”品牌認(rèn)知度的提升，聯(lián)盟商戶推廣、洽談、加大優(yōu)惠力度等問題變得容易起來，老商戶續(xù)約、新商戶進(jìn)駐，主動上門談合作、給優(yōu)惠的不在少數(shù)，品牌逐漸成為農(nóng)商行與商戶談判的籌碼。營銷推廣方式也從原先主打“價格戰(zhàn)”和“優(yōu)惠牌”向深度營銷合作轉(zhuǎn)變，營銷載體從單純合作開卡、刷卡消費(fèi)贈禮向手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、微信銀行線上支付等渠道拓展，商戶與農(nóng)商行發(fā)揮各自資源優(yōu)勢，通過雙方客戶群體的融合實(shí)現(xiàn)了合作共贏。

　　主題卡推廣實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷

借記卡營銷另辟蹊徑。大型商業(yè)銀行卡營銷傾向于以貸記卡為載體，而與大型商業(yè)銀行擁有天然規(guī)模優(yōu)勢和風(fēng)控能力不同，農(nóng)村中小金融機(jī)構(gòu)在貸記卡發(fā)放上存在自身資源、技術(shù)、市場和人力的限制，因此不妨另辟蹊徑，在借記卡上做文章。近年來，鎮(zhèn)江農(nóng)商行主推的圓鼎車友卡借記卡盯住有車一族，將私家車車主、出租車司機(jī)、載貨車司機(jī)等習(xí)慣在固定場所消費(fèi)且有一定消費(fèi)能力的中高端客戶全部納入其中，通過與汽車4S店、二手車店、洗車店、美容保養(yǎng)店、維修店、加油站等合作，實(shí)現(xiàn)商家優(yōu)質(zhì)會員客戶向銀行的平移和銀行客戶向商家的轉(zhuǎn)推薦。

噱頭式優(yōu)惠搶占先機(jī)。在借勢營銷被廣泛應(yīng)用的今天，各大節(jié)日、各種社會熱點(diǎn)等均被商家以話題引入，制造成營銷噱頭，提升活動關(guān)注度。鎮(zhèn)江農(nóng)商行在車友卡推廣初期，推出“一分錢洗車”“一元錢洗車”等活動，通過吸引客戶眼球搶占市場先機(jī)，在成功打入車友市場的過程中，客戶的良好反映帶來了主題卡加速發(fā)展的“雪球效應(yīng)”和“聚集效應(yīng)”。更多的優(yōu)勢企業(yè)看到了車友卡背后蘊(yùn)藏的巨大商機(jī)，主動加入到主題卡隊伍中。

文章來源：節(jié)選于《中國農(nóng)村金融》雜志2016年06期